Speech (committee meeting)

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    "time": "2015-03-23 17:25:00",
    "attribution": {
        "en": "Mr. Neil Lang",
        "fr": "M. Neil Lang"
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    "content": {
        "en": "<p data-HoCid=\"4031237\" data-originallang=\"en\">I think there are two big challenges. I think from a product side and a market side, the biggest challenge is getting the first installations, the first proofs of concept in those markets and having an installation in the market where potential customers can go and see it and feel it. There's also the matter of building up a reputation. Word of mouth is pretty strong in most industries. One customer wants to talk to one or two other customers who have already bought your product. I think that was key. </p>\n<p data-HoCid=\"4031238\" data-originallang=\"en\">The second piece was that they wanted to understand how you were going to service those customers. We're a Canadian company over in Vancouver. If they have a problem with our product, how are we going to make sure that we can look after that effectively and get it fixed for them? That was probably the second thing. In Europe, we manage that by working with integrators. We work with large electrical integrators such as Siemens and ABB. We partner with them to deploy our product into the market. </p>\n<p data-HoCid=\"4031239\" data-originallang=\"en\">In China we've done it slightly differently. We have what we call value-added resellers, skilled agents who can provide service and maintenance work to our customers so they feel comfortable that their product risk is managed. From a product side, that's been the biggest thing. </p>\n<p data-HoCid=\"4031240\" data-originallang=\"en\">I think I've already talked a couple of times about the financial side. Before people sign a contract with you and put down the deposit, they want to know that it's guaranteed or that our company is guaranteed to deliver and that if we don't deliver our product then their money is secure and safe. They want the LCs and so on and so forth from first-tier commercial banks to back that up.</p>",
        "fr": "<p data-HoCid=\"4031237\" data-originallang=\"en\">Je pense qu'il y a deux grands d\u00e9fis \u00e0 relever. Pour ce qui est du produit et du march\u00e9, la plus grande difficult\u00e9 est selon moi de mettre en place les premiers locaux et les premiers \u00e9l\u00e9ments concrets du concept dans les nouveaux march\u00e9s; l'objectif est de cr\u00e9er un endroit sur place o\u00f9 les \u00e9ventuels clients peuvent voir et sentir le concept. Il faut aussi se forger une r\u00e9putation. Le bouche \u00e0 oreille est tr\u00e8s important dans la plupart des secteurs. Le client voudra discuter avec un ou deux autres clients qui ont d\u00e9j\u00e0 achet\u00e9 le produit. Je pense que c'\u00e9tait essentiel.</p>\n<p data-HoCid=\"4031238\" data-originallang=\"en\">En deuxi\u00e8me lieu, les gens voulaient savoir comment les clients allaient \u00eatre servis. Nous sommes une entreprise canadienne situ\u00e9e \u00e0 Vancouver. Si les clients ont un probl\u00e8me avec notre produit, comment pourrons-nous nous en occuper efficacement et corriger la situation? C'\u00e9tait probablement le deuxi\u00e8me d\u00e9fi. En Europe, nous y sommes parvenus en collaborant avec des int\u00e9grateurs. Nous travaillons avec de grands int\u00e9grateurs du secteur de l'\u00e9lectronique, comme Siemens et ABB. C'est donc en partenariat avec eux que nous d\u00e9ployons notre produit sur le march\u00e9.</p>\n<p data-HoCid=\"4031239\" data-originallang=\"en\">En Chine, nous avons proc\u00e9d\u00e9 un peu diff\u00e9remment. Nous collaborons avec ce que nous appelons des revendeurs \u00e0 valeur ajout\u00e9e et des agents comp\u00e9tents qui peuvent assurer le service et l'entretien \u00e0 nos clients. Les clients ont ainsi le sentiment que le risque li\u00e9 au produit est pris en charge. Sur le plan du produit, c'est ce qui a \u00e9t\u00e9 le plus important.</p>\n<p data-HoCid=\"4031240\" data-originallang=\"en\">Je pense avoir d\u00e9j\u00e0 parl\u00e9 deux ou trois fois du volet financier. Avant de signer le contrat avec vous et d'effectuer un d\u00e9p\u00f4t, les clients veulent \u00eatre certains que le produit est garanti ou que notre entreprise livrera la marchandise, sans quoi leur argent sera en s\u00e9curit\u00e9. Ils veulent une garantie des banques commerciales de premi\u00e8re cat\u00e9gorie au moyen de lettres de cr\u00e9dit et d'autre outils.</p>"
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